2021年10月初，逢燃气行业遵义年会，听了众多专家演讲，加入众多企业家之间交流，也听到公司销售职员的汇报，各人一致以为：零售市场真难做!大部分经销商只想销售德国品牌，哪怕是意大利、土耳其品牌也好，就是不想销售国产品牌!究其缘故原由，曰：国产品牌质量欠好!至于为什么欠好?那里欠好?——不清晰!各人都说德国品牌好、入口品牌好，国产品牌不可!

　　不可否定，德国产品设计和制造工艺是全人类公认的，国人更是对德国造的贪恋由来已久，在全天下，中国人也是德国造最忠实的粉丝。然而，德国所有产品都是那么好吗?

　　——岂非国产品牌真的只配做政府低价采购的“煤改气”吗?真的跟德国产品差两条街吗?

　　面临这种行业征象，团结我做过的多次市场调研情形，在此揭晓一下自己的看法。

　　终端用户对品牌认知

　　面临这种行业征象，团结我做过的多次市场调研情形，在此揭晓一下自己的看法。

　　行业年会前夕，我造访了贵州茅台集团的一位朋侪，原本是想使用关系买一些平价“茅台”。朋侪为体现热情，又邀约了茅台镇酿酒行业的几位人士作陪，一同品鉴“茅台酒”和“茅台镇酒”。席间，当聊到我是做“壁挂炉”行业的时间，他们说各自家里都装置了“壁挂炉”，仁怀市现在家装大部分都装置“地暖”和壁挂炉(可见贵州市场正如前几年所展望，会快速增添)，由此，我爆发了极大兴趣，就想进一步详细相识一下。

　　当问及壁挂炉品牌的时间，只有其中的两位说“似乎是德国的”，至于什么品牌，他们都不知道，其他几位更是全无所知。当我问及使用效果的时间，他们说供暖很是好，很恬静;其中两位说供暖很好，不过“沐浴热水不稳固”，也曾多次联系代理商，他们说没有步伐解决，只能替换“第三代”(应当说的是冷凝炉);其中两位说只使用壁挂炉供暖，沐浴使用的是电热水器;其他三位说他们家使用的壁挂炉供温暖热水沐浴都很好，水温很是稳固，没有乍寒乍热征象。

　　作为壁挂炉制造商，这是相识市场的好时机，于是就多聊了一些，问及装置价钱和品牌，他们盘算了一下，壁挂炉大部分都是一万五左右，至于品牌，包括家里人竟然都不知道是什么，只能手机照相发了过来!

　　我逐一看了他们家人发过来的照片——“热水不稳固”的两家都是“原装入口”X国品牌，通俗大气式机型;“没有使用热水”的两家，也是X国品牌;“热水稳固很好”的三家，两家是德国XXX全预混冷凝壁挂炉，另一家.....哦，有这么巧合的事情保存吗?!竟然是广东人生就是博·(中国区)官方网站z6生产的人生就是博·(中国区)官方网站z6品牌GS系列24KW、调理比1:8的通俗分段壁挂炉——至此，我自豪感油然而生!

　　当问及选择品牌的初志时，所有人都是在“地暖商”(经销商)推荐或邻人家“体验”的基础上尽可能选择“入口品牌”，至于为什么选择“入口品牌”、“德国品牌”，都体现由于不相识这类产品，基于“清静性”，尽可能选择“贵的”，至于是否是“对的”，所有人都没有感念!

　　由此可见，终端用户只管对德国造是有一定信任，但关于品牌和产品性能基本不相识，对设置更是一无所知，全凭经销商、地暖公司来推荐。

　　众所周知，德国品牌是“贵的”，厂家销售政策无邪性远远比不上国产品牌，经销商进货本钱高，并且相对利润并不高，然而，经销商为什么不肯向终端用户推荐国产品牌产品呢?

　　羊群效应引发的破窗效应

　　记得有一次和广东壁挂炉商会特聘营销照料邵策举行过一次交流，他在做营销培训的同时也在安徽做“德国品牌”壁挂炉的代理。问及他为什么不做“国产品牌”时，他说，前两年也做过一个“国产品牌”，不过是“受伤了”，——“产品质量不稳固，售后太多了”，以后再不敢碰国产品牌了。虽然也以为“不是所有国产品牌质量都比德国品牌差，但不敢容易冒险”。其他恒久从事暖通行业的经销商也大多有同样的遭遇，新涉足暖通行业的经销商受其影响，大多也就不敢销售“国产品牌”。

　　是什么缘故原由导致了这种“破窗效应”呢?

　　首先，我国是在近三十年才由一个农业大国迅速转变为工业大国的，国民对工业产品的意识仍然停留在“原装入口”的层面上，加之海内工业化的快速生长，从业职员的品质意识仍然不强，许多企业追求短期利益，质、量看法不清，混为一谈。

　　就壁挂炉而言，20世纪末到21世纪初才由欧洲、日韩陆续引入中国，缺少原创手艺，行业从业职员匮乏，大部分企业都是在以剽窃欧洲产品为主。2015起天下开展了轰轰烈烈的“煤改气”，地方政府集中招标采购。由于此类用度来自于的财务津贴，因而这种“中国式”的招标采购方法类似专门设定的侏儒通道，使一些原本高质量的企业和产品遭遇逆镌汰，许多壁挂炉制造企业的手艺、品质等部分酿成了“多余”，无论产品品质怎样，只要关系到位，产品就不愁销路。由此引发壁挂炉行业“羊群效应”，一年之间壁挂炉生产企业暴增两倍，绝大部分“煤改气企业”都是在无手艺、无品质、只有社会关系的情形下，瞬间生长成了行业的巨无霸，让古板研发型、手艺型企业望其项背，在这种市场情形影响下，许多企业为了降低本钱，放缓了手艺研发、阻止了零售渠道的开发投入、放弃了完全“市场化”的竞争，全力投入到“煤改气”的浪潮中。

　　随之而来的就是大宗劣质产品充满“煤改气”市场，导致终端用户怨声载道，甚至让利国利民的“煤改气”政策爆发了塔西佗征象，政府推出的惠及民众的“福利”在有些地方甚至成为了民众的“肩负”，国产品牌壁挂炉口碑也由此一落千丈。有行业内人士曾说，“这六年来的煤改气，让国产壁挂炉企业爆发了“返祖征象”，手艺、票鹄肓少倒退了五年”。

　　“要害”尚待突破

　　众所周知，工业是一个国家的支柱，体现了一个国家的经济实力。当下，中国许多领域被焦点手艺、焦点零部件尚依赖入口，时常被“卡脖子”，要害原质料、要害零部件、要害元器件也是中国工业制造业最大的痛点，它们处在供应链要害环节，牵一发动全身。熟悉中国制造业的都知道，你到企业问“你们的产品水平、产品质量怎样?”往往会获得这样的回覆：“你定心吧，我们焦点手艺、要害零部件、要害元器件、要害原质料都是德国XX公司生产。”他们所说的那些德国公司基本都是国际上生产要害零部件的“隐形冠军”，这些企业基本都是百年企业，有些是中小型家族企业，他们的“品质意识”是根深蒂固的，他们的产品研发、设计、制造、配套较量稳固，产品往往要求特殊的质料、特殊的结构、特殊的精度、特殊的标准、特殊的温度、特殊的情形。要害是产品的可靠性、稳固性、准确性、标准性要抵达极高的要求。

　　我们的一些制造企业也能生产出类似产品，但达不到德国入口产品的水平，这也是我们制造业三分之二的“要害”还需依赖入口最主要的缘故原由，同时也在中国公共心里深深地打上了“德国”的烙印。

　　那么，为什么我们纵然有了要害手艺也很难做出“要害部件”呢?头脑意识很是主要!究其缘故原由，除了国家间工业化一连年月是非差别，更主要的是价值观差别，是详细做事的人和背后支持他的文化差别。

　　德国人的“方脑壳”和中国人的“圆脑壳”

　　有人常说，中国人跟德国人最大的区别，在于德国人是“方脑壳”，中国人是“圆脑壳”。

　　所谓德国人的“方脑壳”，按中国话就是“一根筋”——刻板、认死理，这也一经成为部分国人时常奚落和讥笑德国人的理由。不过，正是这种“方脑壳”的死板，才使得德国人凡事有规则、有标准，做事一定认认真真、原原本本，绝不走样。经常和德国人打交道的中国人说，有时间以为德国人太死板、太教条、太不无邪、太没有须要。细想一下，德国人一根筋的“方脑壳”，正是德国产品质量字斟句酌的基础包管，德国人的工匠精神恰恰来自于这种“方脑壳”意识。

　　产品质量不是靠企业里的几个强人能够包管的，需要靠所有人的配合起劲才华够告竣。相信所有人对此都深有体会，我们许多产品一旦大批量生产，产品质量的稳固性、一致性、可靠性就包管不了。为什么会这样?着实就跟我们中国人的“圆脑壳”有关系。

　　中国人所谓的“圆脑壳”，就是太会变通、太无邪，无论在什么条件下，总能找到打擦边球的时机和突破规则的要领。在每一个小环节上都突破那么一点点，荟萃在一起，往往就会破损或者倾覆原本的标准和规范。

　　德国社会重视工匠精神，险些人人都能一丝不苟完成自己的本职事情。“方脑壳”背后是德国人的文化，是骨子里的工具，融入了德国人的基因。这样的自觉性不需要审核、不需要激励、也不需要监视，是与生俱来的文化使然。

　　那么，除了文化因素，我们还要面临哪些问题?怎样才华突破这些阻碍和瓶颈呢?

　　首先是要坚持专注。厘清企业“做大”与“做强”的逻辑关系，阻止陷入盲目多元化陷阱。